Gebruik jij deze 8 sales KPI’s om je verkoop te verbeteren?

Hoe je weet of je salesstrategie, -inspanningen en/of verkoopteam succesvol zijn (of net niet)? Door salesdoelen voorop te stellen die in lijn liggen met je bedrijfsdoelen en ze te meten. Meten is weten!

Als je geen doelen vooropstelt dan ben je letterlijk doelloos bezig. Da’s niet handig als je met de groei van je bedrijf bezig bent, toch?

Sales KPI’s – of Sales Key Performance Indicators – zijn cijfers of statistieken die je opvolgt om de salesprestaties van je bedrijf, departement of zelfs individuele verkoopmedewerkers af te toetsen ten opzichte van een bepaald salesdoel.

Zo weet je of je dat doel succesvol ondersteunt met je marketing- en salesinspanningen of niet. De kunst daarbij is om die KPI’s te kiezen die het meest relevant zijn voor jouw industrie en bedrijfsdoelen.

Geen idee waar te beginnen? De 8 sales KPI’s hieronder zijn een mooi startpunt!

8 sales KPI’s om je verkoop te verbeteren

1. Sales KPI voor je bedrijf: nieuwe leads, prospects en kansen

Ieder bedrijf definieert een “lead” of potentiële klant anders. Voor de één is het iemand die zich inschrijft voor een gratis demo, voor de ander iemand die lang op de bedrijfswebsite rondkijkt.

Nieuwe leads en kansen opvolgen is hoe dan ook belangrijk om na te gaan in welke mate jij of je salesmedewerkers bijdragen tot de naamsbekendheid, groei en expansie van je bedrijf binnen een bepaalde regio. Wie behaalt zijn quota? Liggen de quota te hoog of te laag?

Deel deze info ook met je salesteam zodat iedere verkoopmedewerker kan zien hoe hij of zij presteert ten opzichte van de anderen. Een beetje competitie? Dat motiveert!

Als je deze KPI bijhoudt, dan kan je ook nagaan of de marketing van je bedrijf voldoende rendeert. Marketing moet sales immers helpen door gekwalificeerde leads aan te trekken!

2. Sales KPI voor je bedrijf: maandelijkse sales/nieuwe klanten

Één van de makkelijkste manieren om je salessucces te meten is maandelijkse resultaten vergelijken: hoeveel nieuwe klanten kochten je producten of deden een beroep op je diensten deze maand?

Zo zie je of je salesprestaties toenemen of net afnemen. Boek je slechtere resultaten? Probeer dan steeds de oorzaak te achterhalen: is het bijvoorbeeld een seizoensgebonden dip, zijn er salesmedewerkers die onderpresteren of heb je een verkeerde beslissing genomen?

3. Sales KPI voor je bedrijf: klantconversieratio

Een andere vraag die je jezelf moet stellen: hoeveel procent van de nieuwe prospects die jij of je salesmedewerkers contacteren worden ook daadwerkelijk klant? Anders gezegd: wat is je klantconversieratio of overtuigingskracht?

Dat percentage zal uiteraard verschillen van salespersoon tot salespersoon – dat is normaal – maar als er echt grote verschillen zijn dan is het interessant om dit toch eens wat beter te bestuderen.

De salesmensen die minder presteren… benaderen zij prospects wel op een juiste manier? Het omgekeerde geldt natuurlijk ook: wat doen verkopers die “overpresteren” beter of anders dan anderen?

Je kunt deze KPI zeker ook gebruiken om verschillende salestechnieken, -promoties en

-materialen met elkaar te vergelijken. Welke methode levert bijvoorbeeld de meeste klanten op: cold calling of een persoonlijk verkoopgesprek?

4. Sales KPI voor je bedrijf: kost per lead / conversie

Alles wat je marketing- en salesteams doen om nieuwe leads aan te trekken en nieuwe klanten te overtuigen kost geld: van webdesign- en advertentiebudgetten tot social media management en promotiematerialen.

Meestal is dit een serieuze hap uit je bedrijfsbudget. Zeker de moeite waard dus om op te volgen!

Kost per lead

De kost per lead bereken je door al je maandelijkse marketing-gerelateerde kosten op te sommen en dit bedrag te delen door het aantal nieuwe leads per maand.

Als je kost per lead op termijn daalt dan kan dit wijzen op een verbeterde klantervaring of merkbekendheid. Geldt het omgekeerde? Dan moet je je marketingstrategie en –kanalen mogelijk op punt stellen. 

Kost per conversie

Leads zijn natuurlijk nog geen klanten. Een prospect aantrekken is één ding, een prospect effectief overtuigen om klant te worden – een prospect “converteren” iets heel anders.

Dit kost vaak extra moeite waardoor de kost per conversie meestal ook veel hoger ligt dan de kost per lead. De kost per conversie bereken je door de som van je maandelijkse marketingkosten te delen door de nieuwe klanten/verkopen die je maandelijks binnenhaalt.

5. Sales KPI voor je bedrijf: upselling en cross-selling

De meest gekwalificeerde leads van je bedrijf? Dat zijn je huidige klanten! Hou daarom ook zeker bij hoe jij of je medewerkers presteren op het gebied van upselling en cross-selling en ga na of er “winnende combinaties” zijn.

Als klanten die product X kopen ook héél vaak de neiging hebben om er bijproduct Y bij te flansen, dan kan je deze combinatie misschien tot een vast onderdeel van je salesproces maken.

Ga na wanneer, hoe en aan wie je salesmedewerkers succesvol upsellen en cross-sellen en speel hier handig op in.

6. Sales KPI voor je bedrijf: klantrentabiliteit

Je klantrentabiliteit is de winst die je bedrijf maakt door een bepaalde klant of een bepaald klantsegment gedurende een bepaalde periode te bedienen.

Deze KPI bereken je door je winst en kosten voor een of meerdere klantrelaties te combineren. Zo zie je hoeveel een klant waard is voor je bedrijf.

Als de kosten die je uitgeeft om een klant binnen te halen hoger liggen dan de daaruit volgende inkomsten dan is het tijd om je bedrijfsstrategie aan te passen.

Deze KPI stelt je trouwens ook in staat om verschillende klantsegmenten met elkaar te vergelijken. Zo kan je sterker inzetten op winstgevende segmenten en verlieslatende segmenten laten varen.

Tip: Een goede manier om je klantrentabiliteit op te drijven is loyaliteit opbouwen bij je klanten, bijvoorbeeld via uitstekende klantenservice of een loyaliteitsprogramma.

7. Sales KPI voor je bedrijf: klantverlies

Volg ook zeker op hoeveel klanten je producten of diensten niet meer gebruiken. Om te groeien als bedrijf, moet je immers meer klanten aantrekken dan verliezen.

Klantverlies is het percentage klanten dat je producten of diensten bijvoorbeeld al een jaar niet meer aankoopt of gebruikt.

Klanten komen en gaan, dat is normaal, maar uiteraard wil je klantverlies als bedrijf zo veel mogelijk beperken.

Hoe je dit doet? Door een uitstekende klantenservice en gebruikservaring te bieden en je concurrenten altijd een stapje voor te zijn!

8. Sales KPI voor je bedrijf: Net Promoter Score

Je Net Promoter Score geeft weer hoe waarschijnlijk het is dat een klant je merk of dienst zal aanbevelen bij een vriend. Deze KPI kan je meten via interviews en enquêtes, bijvoorbeeld in een follow-up e-mail na een aankoop.

Er zijn daarbij 3 belangrijke waarden:

  1. Promoters (score 9-10): loyale klanten die je producten vlotjes aanbevelen en zo ook voor extra sales zorgen.
  2. Passievelingen (score 7-8): tevreden maar minder enthousiaste klanten die je bedrijf links laten liggen als ze een beter aanbod vinden of krijgen.
  3. Tegenstanders (score 0-6): ontevreden klanten die negatieve informatie over je bedrijf verspreiden en je merkimago zo schaden.

Hoe je je Net Promoter Score berekent? Trek het percentage tegenstanders af van het percentage Promoters. Volg dit getal ook maandelijks op. Een dalende score kan wijzen op een verslechterde klantenservice of een sterke nieuwe concurrent.

Volg alle bovenstaande KPI’s regelmatig op. Analyseer je prestaties van zodra je deze gegevens binnen hebt en vraag je af waarom je de resultaten boekt die je boekt. Bepaal daarna hoe je je salesprestaties verder kan verbeteren en onderneem concrete acties!

Wil jij je sales KPI’s en prestaties EGHT verbeteren?

Vond je deze publicatie over sales KPI’s voor je bedrijf interessant en heeft het je EGHT geholpen? Alvast bedankt om dit te delen via jouw sociale netwerk.

Wil jij je sales KPI’s en prestaties drastisch verbeteren om je bedrijf te helpen groeien, maar heb je geen idee welke sales KPI’s belangrijk zijn voor jouw bedrijf of waar je moet beginnen? De sales experts van EGHT helpen je graag verder!

Onze salesconsultants zorgen voor betere cijfers, een heldere visie en praktische ondersteuning! Contacteer ons vrijblijvend voor meer informatie: neem contact met ons op.