Wat is inbound sales en wat zijn de voordelen voor je bedrijf?

Vroeger investeerden bedrijven vooral in traditionele of ‘outbound’ marketing en sales:

  • Marketeers wilden altijd, overal en voor iedereen zichtbaar zijn (lees: ze gaven veel geld uit aan storende reclamespots en advertenties).
  • Salesprofessionals belden en mailden koude leads en pushten hun producten, vooral met hun ego, targets en bonussen in het achterhoofd.

Maar… het digitale tijdperk heeft de manier waarop mensen informatie zoeken en producten kopen grondig op z’n kop gezet en marketing en sales moesten volgen.

Potentiële klanten kregen steeds meer opties om storende reclame te bannen (ad blockers, spamfilters, etc.) en zijn al lang niet meer afhankelijk van salesmensen om info te vinden en aankoopbeslissingen te nemen.

Slimme bedrijven zochten dan ook naar nieuwe en betere strategieën om klanten aan te trekken en te overtuigen en schakelden over van push naar pull marketing. Zo ontstonden inbound marketing en inbound sales.

Via inbound marketing delen bedrijven nuttige informatie en oplossingen op hun website en sociale media waar hun doelpubliek naar op zoek is. Zo trekken ze de juiste mensen op het juiste moment aan. Pull marketing!

Bij inbound sales staan niet het bedrijf en de targets, maar staat de klant centraal en wordt het hele verkoopproces afgestemd op de behoeften van de klant, met meer verkoop tot gevolg.

Hieronder ontdek je:

  • wat inbound sales is,
  • wat de inbound-salesmethode inhoudt,
  • wat de link is tussen inbound marketing en inbound sales,
  • en wat de voordelen van inbound sales zijn voor je bedrijf.

Wat is inbound sales?

Inbound sales is een behulpzame, gepersonaliseerde salesmethode waarbij de klant centraal staat, niet je product, je targets en je salesproces. Je helpt je klanten in de plaats van iets te verkopen.

Bij inbound sales focus je op de problemen en pijnpunten van klanten, stem je je verkoopproces af op je klanten en hun ‘buyer journey’ en help je hen met advies op maat wanneer de tijd daar rijp voor is (als klanten voldoende interesse hebben getoond).

Hieronder frissen we even op wat de buyer journey precies is en hoe je je inbound-sales verkoopproces hierop kunt afstemmen aan de hand van 4 acties.

Wat is de buyer journey ook alweer?

De ‘buyer journey’ of ‘customer journey’ is het mentale onderzoeksproces dat iedere klant doorloopt voor hij overgaat tot een aankoop. De buyer journey bestaat uit 3 fasen:

  • Bewustzijn
  • Overweging
  • Beslissing

1. Bewustzijn

Tijdens de bewustzijnsfase wordt de klant zich bewust van een probleem en doet hij research om het probleem te begrijpen en te definiëren, bijvoorbeeld via Google en sociale media.

2. Overweging

Tijdens de overwegingsfase onderzoekt de klant mogelijke oplossingen om het probleem in kwestie op te lossen en kiest hij één aanpak, optie of methode.

3. Beslissing

Tijdens de beslissingsfase vergelijkt de klant alle concrete producten of partijen die de gekozen oplossing aanbieden en maakt hij een aankoopbeslissing.

De inbound-salesmethode

Zowel bij inbound marketing als bij inbound sales staat de buyer’s journey centraal.

Inbound marketing baseert zich op de buyer’s journey om de juiste mensen op het juiste moment aan te trekken met de juiste content en hen warm te maken voor je producten en diensten. Als leads voldoende interesse tonen, dan draagt marketing ze over aan sales, in het ideale geval met voldoende achtergrondinformatie. 

Inbound sales baseert zich dan op de buyer’s journey om de juiste leads op het juiste moment te helpen met ondersteuning en advies op maat van hun situatie en behoeften. Het doel daarbij is om meerwaarde te creëren voor de klant.

Wil je aan de slag met de inbound-salesmethode? Dan is het cruciaal om je verkoopproces af te stemmen op de buyer’s journey van je klanten door 4 acties te implementeren. Je salesteam zal klanten gaan:

  1. Identificeren
  2. Contacteren
  3. Verkennen
  4. Adviseren

Op die manier begeleiden ze vreemden en leads tot ze klant worden.

1. Identificeren

Eerst identificeren je salesprofessionals actieve ‘Vreemden’ in de bewustzijnsfase die problemen, uitdagingen of doelen hebben waarbij jouw bedrijf kan helpen.

Actieve ‘Vreemden’ zijn mensen die onlangs je website hebben bezocht, een formulier hebben ingevuld of een mailtje van je bedrijf hebben geopend, kortom, die interesse hebben getoond in je bedrijf. Op die manier worden deze ‘Vreemden’ ‘Leads’ voor je bedrijf! (Zie figuur.)

2. Contacteren

Vervolgens contacteren je salesprofessionals deze “Leads” via gepersonaliseerde boodschappen die rekening houden met hun context: industrie, functie, interesses, gezamenlijke contacten, enz.

Het doel is om hen te helpen beslissen of ze prioriteit moeten geven aan het doel of de uitdaging in kwestie. Kortom: is het doel of de uitdaging op dit moment het overwegen waard? Als de potentiële klant beslist om dit te doen, worden deze ‘Leads’ ‘Gekwalificeerde leads’.

3. Verkennen

Daarna leiden je inbound-salesmedewerkers een verkennend gesprek in waarbij je de touwtjes in handen hebt en je prospects kunt kwalificeren. Belangrijk daarbij is wel dat je prospect voelt dat het aan hem is om de juiste beslissingen te nemen voor zijn bedrijf.

Je salesmedewerkers verkennen de doelen of uitdagingen van je leads en diepen ze verder uit om te beoordelen of jouw aanbod hen kan helpen. Als blijkt dat jouw aanbod goed aansluit bij hun doelen en uitdagingen, worden deze ‘Gekwalificeerde leads’ ‘Opportuniteiten’.

4. Adviseren

Op basis van al deze informatie kun je daarna een specifieke oplossing uitwerken en adviseren als een (kosten)efficiënte manier om hun uitdagingen te overwinnen en hun doelen te realiseren.

Verkopers treden dus in feite op als adviseurs en vertalers tussen de (inbound) marketing content op de website van je bedrijf en de specifieke behoeften van de klant.

Als de potentiële klant ermee instemt dat het aanbod van de verkoper het beste is voor zijn situatie en context, dan worden deze “Opportuniteiten” “Klanten” van je bedrijf.

Dat is de inbound-salesmethode in een notendop!

Wat zijn de voordelen van inbound sales voor je bedrijf?

Je hebt er tussen de lijntjes vast al een aantal ontdekt, maar hieronder zetten we de belangrijkste voordelen van inbound sales nog even op een rijtje:

Betere samenwerking tussen marketing en sales

Inbound sales werkt naadloos samen met inbound marketing, op voorwaarde dat beide strategieën goed op elkaar afgestemd worden. Sterker nog: ze versterken elkaar! Op die manier kan je bedrijf potentiële klanten op een vlotte, efficiënte en natuurlijke manier begeleiden van vreemden tot klanten.

Relevant, klantvriendelijk en effectief

Bij inbound sales stem je je verkoopproces af op de buyer journey van de koper op basis van gedetailleerde data. Op die manier voer je veel diepgaandere salesgesprekken, kan je leads veel beter kwalificeren en contacteer je de juiste mensen op het juiste moment met het juiste advies. Relevant, klantvriendelijk en effectief!

Kostenefficiënt

Koude leads contacteren is een strategie die steeds minder resultaat oplevert en steeds meer tijd en geld kost. Via inbound marketing en sales focus je op de juiste doelgroepen op het juiste moment. Zo krijg je meer resultaat met minder middelen!

Sterkere klantenbinding en meer vertrouwen

Bij inbound marketing en sales worden de behoeften en problemen van kopers vooropgesteld. Marketing- en salesteams spenderen dan ook veel tijd en middelen om klanten en hun uitdagingen zo goed mogelijk te begrijpen.

Op die manier bouwen ze vertrouwen en loyaliteit op bij hun klanten en verkopen ze meer. Het stelt je ook in staat om voeling te houden met de markt en je bedrijf steeds op een competitieve manier in de markt te zetten.

Wil jij aan de slag met inbound sales?

Wil jij aan de slag met inbound sales, maar weet je niet waar te beginnen? Onze inbound-salesconsultants zorgen voor betere cijfers, een heldere visie en praktische ondersteuning! Contacteer ons vrijblijvend voor meer informatie.

Commentaar post

Your email address will not be published. Required fields are marked *