storytelling in sales

Storytelling in een salestraject: hoe begin je eraan?

storytelling in sales

We houden allemaal van een boeiend en sterk verhaal. Zo eentje dat jou op het puntje van je stoel laat zitten, waarmee je je verbonden voelt en jezelf in kan herkennen. Eentje waarbij obstakels overwonnen worden en een happy ending kent. Nu, de kracht van zo’n sterk verhaal gaat veel verder dan inspelen op onze emoties, het kan ons beïnvloeden en zelfs overtuigen van de onderliggende boodschap. Denk maar aan de vele verhaaltjes en sprookjes die we in onze kindertijd zo vaak hebben beluisterd en waarvan de moraal ons enkele dingen geleerd heeft.

Deze sterke overredingskracht, het gevoel van identificatie en mensen geboeid kunnen houden, zijn nu net dé redenen waarom steeds meer bedrijven gebruik maken van storytelling tijdens hun salespitch. De saaie, vervelende presentaties werken immers niet meer. Nog nooit van storytelling gehoord of weet je niet goed hoe je ermee aan de slag moet? Geen nood, hier ontdek je wat storytelling juist is, welke voordelen het heeft voor jouw sales en hoe je er het best mee kan beginnen.

Wat is storytelling?

Storytelling is eigenlijk niets anders dan het vertellen van verhalen om een boodschap over te brengen en een specifiek doel te bereiken. Een boeiend verhaal kan er immers voor zorgen dat mensen zich ermee kunnen identificeren, het hen kan raken of helderheid kan bieden en het is makkelijk te delen met anderen.

Door gebruik te maken van storytelling kan je ingewikkelde zaken overzichtelijk maken en structureren zodat je publiek betere inzichten krijgt en deze kan accepteren. Bovendien is het wetenschappelijk bewezen dat het luisteren naar een verhaal verschillende delen van de hersenen activeert die bijdragen tot het creëren van verbeelding en betekenis. Dat maakt storytelling boeiender dan luisteren naar een presentatie van enkel feiten en data.

De voordelen van storytelling voor sales

Nu vraag je je misschien wel af wat storytelling met sales te maken heeft en hoe dat deze communicatietechniek jouw verkoopcijfers de hoogte in kan sturen. Wel, storytelling kan jou als sales helpen op verschillende manieren:

De aandacht trekken en behouden

De eerste stap in een succesvolle salespitch is het krijgen en behouden van de aandacht van je prospect of klant. Klinkt eenvoudig, maar is niet evident in een wereld waar mensen een steeds kortere concentratiespanne hebben en voortdurend bestookt worden met allerlei informatie. Een mooi staaltje storytelling kan helpen om op een subtiele en boeiende manier de nodige service- en productinformatie tot bij je prospect te krijgen.

Mensen motiveren om actie te ondernemen

Het doel van sales is om een product of dienst te verkopen met andere woorden mensen te overtuigen om actie te ondernemen. Met een goed verhaal dat inspeelt op emoties en herkenning kan je een nieuw licht schijnen op bepaalde zaken, je prospect/klant inspireren en overtuigen om een andere weg in te slaan.

Opbouwen van een vertrouwensband

Omdat storytelling een effect heeft op emoties, gevoel van verbondenheid en herkenning, draagt het ook bij tot het opbouwen van een vertrouwensband tussen prospect en sales. Het gaat niet louter meer om het geven van cijfers en productinfo, eerder om het creëren van een bepaald gevoel waar de klant/prospect zich makkelijker voor zal openstellen.

De impact van cijfers en data versterken

Resultaten, statistieken en andere data maken een belangrijk deel uit van salesgesprekken. In de bedrijfswereld geldt tenslotte voornamelijk wat iets opbrengt, maar hoe indrukwekkend zijn deze cijfers in een saaie presentatie? Door storytelling aan je presentatie toe te voegen, kan je de data meer kracht bijzetten en worden ze voor de prospect/klant des te interessanter.

Storytelling biedt dus een grote meerwaarde voor sales en kan toegepast worden in presentaties, bij het verkopen van een bepaald product of dienst of bij een eerste kennismaking met een prospect.

5 stappen naar goede storytelling

Nu je weet hoe belangrijk storytelling voor je salesgesprek kan zijn, is het tijd om aan de slag te gaan. Maar hoe begin je aan het creëren van een goede story, welke elementen moeten zeker aanwezig zijn en waarmee hou je best rekening? Met volgende tips ben je alvast goed op weg.

  •      Voor je begint met het creëren van een verhaallijn, is het belangrijk een duidelijk idee voor ogen te hebben. Wat wil je communiceren? Wat wil je dat de klant meeneemt van je verhaal. Relevantie is een zeer belangrijk aspect bij het bepalen van je storytelling.
  •      Goede storytelling bevat enkele belangrijke elementen: het hoofdpersonage (ook vaak held genoemd), een doel of wens, een conflict of probleem, een oplossing en het resultaat of de boodschap.
  •      Elk verhaal, ook binnen een salessituatie, moet gestructureerd zijn en volgens een bepaald patroon verlopen. Storytelling heeft telkens een begin, midden en een einde. Het begin dient de aandacht te trekken, het midden zorgt voor de betrokkenheid en herkenning en het einde weerspiegelt een duidelijke call to action.
  •      Zorg voor een goede omkadering van je verhaal en maak gebruik van details. Deze zorgen er immers voor dat je klant of prospect zich beter kan inleven in het verhaal en creëert bijgevolg een grotere betrokkenheid.
  •      Wees eerlijk. Vertrouwen speelt tenslotte een belangrijke rol voor het behouden van een goede band met je prospect/klant én is noodzakelijk om geloofwaardigheid uit te stralen.

Storytelling is een krachtige en creatieve communicatiemethode die inspeelt op het gedrag van je prospecten en/of klanten om hen te overtuigen in het nemen van de gewenste actie. Door het toepassen van de juiste regels kan jij met jouw verhalen je salescijfer een flinke boost geven.

Wens je meer informatie over storytelling of wil je je sales laten optimaliseren door experts in het vak? Neem dan snel contact op met ons. Onze EGHTe sales zorgen voor betere cijfers, een heldere visie en praktische ondersteuning.

Categorieën:
Blog, Sales