Hoe voer je een succesvol verkoopgesprek - EGHT - FI

Hoe voer je een succesvol verkoopgesprek?

Hoe voer je een succesvol verkoopgesprek - EGHT - FI

Verkopen? Da’s een vak apart. En een goed verkoopgesprek voeren al helemaal. Het klinkt misschien ironisch, maar een goede sales komt niet te ‘sales-y’ over.

Hij of zij weet dat alles begint met een goede voorbereiding, luistert écht en denkt mee met de klant. Verkopen is de klant centraal plaatsen. Verkopen is helpen beslissen. Zonder daarbij je doelen uit het oog te verliezen natuurlijk. 😉

Er is niet één succesformule voor een goed verkoopgesprek, maar als je onderstaande stappen in het achterhoofd houdt dan vergroot je je kansen in ieder geval aanzienlijk!

Succes!

VOIPAN: in 6 stappen naar een goed verkoopgesprek

Een goed verkoopgesprek bevat – voor mij persoonlijk in ieder geval – 6 cruciale stappen:

  • V oorbereiding
  • O pening
  • I dentificatie van wensen en behoeften
  • P resentatie van een oplossing
  • A fsluiting met vervolgacties
  • N azorg

Kortom: VOIPAN! Een handig ezelsbruggetje. 😉

1. Voorbereiding

Voorbereiding is het halve werk voor een goed verkoopgesprek, en dat meen ik. Je moet een goed beeld hebben van:

  • de branche waarin je werkt,
  • je potentiële klanten of prospects,
  • hun problemen en uitdagingen,
  • en de oplossingen die jij hen kan bieden.

Om een goede oplossing aan te kunnen bieden kan je ook maar beter een uitstekende kennis hebben van wat je bedrijf aanbiedt. Dat spreekt voor zich.

Tot zover de algemene voorbereiding, MAAR…

doe zeker ook research naar iedere individuele prospect die je benadert en zoek aanknopingspunten. Leef je in en bereid ieder gesprek tot in de puntjes voor. Hoe beter je prospect – “de klik” – voelt hoe eerder je succes zal boeken!

2. Opening van het gesprek

Stap twee voor meer succes? Een professionele en persoonlijke opening van het verkoopgesprek. Wees vriendelijk, enthousiast en bied structuur.

Stel jezelf persoonlijk voor en vertel je prospect wat het doel is van het gesprek, wat er op de gespreksagenda staat en hoelang het zal duren.

Daarna is het tijd voor een korte maar krachtige ‘Elevator Pitch’. De naam zegt het zelf: je stelt je bedrijf en oplossingen kort en bondig voor en dat mag niet langer duren dan een doorsnee gesprek in een lift. En denk daarbij eerder aan een Belgische lift dan eentje in New York 😉

Grijp de aandacht en vertel wie je bent, wat je bedrijf doet en wat je propositie/meerwaarde is. Daarna is het tijd om EGHT goed te luisteren naar je prospect.

3. Identificatie van wensen en behoeften

Een verkoopgesprek? Dat is tweerichtingsverkeer. Een goede sales weet dat. Een goede sales beseft dat luisteren belangrijker is dan praten en stelt de juiste vragen.

Geef je doelpubliek de kans om te praten over wat zij belangrijk vinden. Gerichte (!) open vragen doen daarbij wonderen. Luister naar het verhaal van je prospect. Hoe beter je vragen zijn, hoe beter de antwoorden die je zal krijgen en hoe beter je de klant zal begrijpen.

Wees actief en reflectief. Luister en toon engagement, bijvoorbeeld door bondig samen te vatten wat je gesprekspartner zegt en hier kort op in te pikken (met het doel van je gesprek en je voorbereiding in het achterhoofd).

4. Presentatie van een oplossing

Heb je je klant gehoord? Heb je EGHT goed geluisterd? Mooi zo. Dan is het tijd om één of meer oplossingen op maat te presenteren die de wensen en behoeften van je prospect kunnen vervullen. Denk in oplossingen en spreek in voordelen voor je klant.

Hoe beter je geluisterd hebt, hoe beter je de klant begrijpt en hoe beter je oplossingen in het licht van hun problemen en uitdagingen kan voorstellen. Dat zorgt voor de “klik”, remember?

5. Afsluiting met vervolgacties

Daarna is het tijd om vragen en bezwaren van je prospect te overwinnen. Ook hier komt een goede voorbereiding van pas. Zo sta je tijdens het verkoopgesprek nooit met een mond vol tanden. 😉

Dat komt professioneel over en boezemt vertrouwen in. Geen verdere vragen of bezwaren? Dan is het tijd om vervolgacties af te spreken.

Een goede sales is nu eenmaal resultaatgericht en sluit ook al-tijd af. Een verkoopgesprek moet dan ook iedere keer tot actie leiden. Engageer je prospects om de dialoog verder te zetten.

Welke vervolgacties je voorstelt? Dat hangt een beetje af van de aard van het verkoopgesprek en hoe warm je de prospect hebt gemaakt voor je oplossingen.

De prospect of klant weet dat je komt om te verkopen, je hoeft dus niet bang te zijn om een bestelbon of contract boven te halen. Kan dit niet meteen? Denk dan bijvoorbeeld aan het opstellen van een offerte, het vastleggen van een vervolggesprek of beide. Weet één ding: Een EGHTe sales sluit altijd af!

6. Nazorg

Goede sales professionals zijn verantwoordelijk over de hele lijn. Ze komen steeds hun afspraken na en zijn duidelijk, professioneel en to the point in al hun communicatie.

Kom dan ook na wat je in de afsluiting van je verkoopgesprek belooft. En probeer dit zo snel en efficiënt mogelijk te doen om de goede indruk die je – hopelijk – gemaakt hebt vast te houden en top-of-mind te blijven.

Zo verkoop je meer! Al betekent dit natuurlijk niet dat ieder verkoopgesprek meteen tot een aankoop zal leiden. Geef niet te snel op, blijf enthousiast en denk lange termijn!

Nu is het aan jou. Succes!

Ben jij een EGHTe sales? Bewijs het.

Bij EGHT zijn we voortdurend op zoek naar ambitieuze sales professionals.

Heb jij een commerciële achtergrond, een passie voor klanten, een drive voor resultaten en heb je EGHT veel goesting om de volgende stap in je carrière te zetten?

Bel me, mail me of stuur me een bericht en overtuig me van je sales skills. Kortom: verkoop jezelf tijdens je eerste EGHTe verkoopgesprek. 😉 Graag tot snel!

Categorieën:
Blog