De beste closing technieken voor sales

Het lijkt vanzelfsprekend, een sales die met succes een deal sluit. Helaas gebeurt het soms dat een klant of prospect niet meteen wil kopen. Dat kan verschillende redenen hebben, zoals bijvoorbeeld een beperkt budget, nood aan wat bedenktijd of het feit dat het verkoopsgesprek niet verloopt zoals het hoort en de klant afhaakt. Het is dan ook uitermate belangrijk om je klant te allen tijde zo goed mogelijk te begeleiden in het aankoopproces.

Om je klant dat laatste zetje te geven tot het aankopen van je product of dienst, kan het handig zijn om bepaalde specifieke closing technieken toe te passen. We sommen de belangrijkste en meest efficiënte technieken graag even voor je op.

De ja-ritme techniek of trechter afsluiting

Deze closing techniek houdt in dat je aan de hand van enkele controlevragen jouw klant of prospect meerdere keren na elkaar ‘ja’ laat antwoorden op de gestelde vragen. Om je klant in dit ritme te krijgen, kan je best beginnen met het vragen van een waardeoordeel. Je formuleert daarbij je vraag op een specifieke manier zodat de klant niet anders kan dan affirmatief te antwoorden. Daarna stel je vragen die het standpunt van de klant bevestigen, waardoor het opnieuw lastig is om de vragen anders dan met ‘ja’ te beantwoorden.

Deze techniek speelt in op de psychologische kant van de mens, namelijk wanneer je meerdere keren na elkaar hetzelfde zegt, je op de uiteindelijke en beslissende vraag ook makkelijker hetzelfde zal reageren. De kans is dus groot dat je klant, eens in het ja-ritme, ook sneller ‘ja’ zal antwoorden op jouw offerte.

Enkele voorbeelden van controlevragen en waardeoordelen zijn: ‘Bent u overtuigd van het voordeel van deze oplossing?’, ‘Klinkt alles wat ik u aangetoond heb logisch voor u?’ en ‘Mag ik hieruit opmaken dat u zich kan vinden in onze aanbieding?’.

De keuzetechniek of alternatief techniek

Wanneer je gebruikt maakt van de keuzetechniek of alternatief techniek, geef je de klant steeds 2 mogelijkheden om uit te kiezen. Let wel: beide keuzes zijn altijd goede antwoorden voor jou als sales. Psychologisch betekent dit dat de klant beperkt is in keuze, wat de kans op twijfel verkleint. Bovendien is de kans op een negatief antwoord een stuk kleiner aangezien ‘neen’ niet tot de keuzemogelijkheden behoort. De klant zal dus niet denken in termen van ‘ja’ of ‘neen’, maar zal zich eerder focussen op de gegeven keuze en wat dit inhoudt.

Enkele goede voorbeelden van deze techniek zijn: ‘Wanneer gaat u het liefst van start, de 8ste of de 15de?’, ‘Wenst u deze laptop in de grijze of de gekleurde uitvoering?’.

De visualisatietechniek

Bij de visualisatietechniek kan je de klant of prospect in zijn of haar gedachten laten ervaren hoe het zou zijn als hij jouw product of dienst zou gebruiken. Door deze techniek toe te passen, kan je jouw klant voorbereiden op een uiteindelijke closing van de deal. Je laat hem in gedachten proeven van de voordelen van je product of dienst en vergroot daarmee het enthousiasme van de klant. Een mooi voorbeeld van de techniek is: ‘Hoe zou deze sofa passen in uw interieur?’.

De aankoop veronderstelde afsluiting

Wanneer je de aankoop veronderstelde afsluiting toepast, doe je alsof de klant al een beslissing genomen heeft omtrent de aankoop. Je kan deze techniek gebruiken om enerzijds polshoogte te nemen of de klant reeds klaar is om over te gaan naar de eigenlijke aankoop of om de klant te helpen bij besluiteloosheid.

Draai de focus van het gesprek naar enkele vervolgvragen. Vraag je klant bijvoorbeeld wanneer hij graag wil starten met de nieuwe dienst of product. Je vermindert zo de druk van de klant om enkel te kunnen antwoorden met ‘ja’ of ‘neen’ en laat hem wennen aan het idee van jouw product te gebruiken. Bovendien maakt jouw enthousiasme het moeilijk voor de klant of prospect om deze te ontkennen. Een mogelijke proefafsluiting kan zijn: ‘Stel dat we vandaag tot een akkoord komen, wanneer zou u de nieuwe computers dan in gebruik willen nemen?’.

Directe closing

Deze closing techniek gebruik je best enkel wanneer je een duidelijk koopsignaal opvangt. Directe closing is een verkooptechniek die elke sales vlot zou moeten kunnen hanteren. Het zorgt er immers voor dat de klant sneller een beslissing kan nemen omdat jij de keuzestress wegneemt. Dit doe je weliswaar zonder opdringerig over te komen. Een voorbeeld van direct closing kan bijvoorbeeld zijn: ‘Zo, Mr. X, zullen we de nodige papieren in orde brengen?’.

De sudden death closing of bestelbon-techniek

De laatste effectieve closing techniek die we kort even toelichten is de sudden death afsluiting. Je waagt je er misschien niet meteen aan omwille van de naam, maar deze techniek kan best effectief zijn op het correcte moment, namelijk wanneer je 100 procent zeker bent dat de klant wil kopen. Tijdens het onderhandelen haal je spontaan je offerteformulier boven en begin je dit alvast in te vullen. Je vat het hele gesprek op een natuurlijke manier samen en laat vervolgens de klant tekenen.

Omwille van de agressieve aanpak, bestaat de kans dat de twijfelende klant zich in het nauw gedreven voelt en panikeert. Wees dus gewaarschuwd bij het toepassen van deze closing techniek en kies het juiste moment.

Conclusie

Naast het toepassen van deze effectieve afsluittechnieken, is het natuurlijk ook belangrijk om de wensen van je klant te respecteren. Heeft deze bijvoorbeeld nood aan wat bedenktijd, dring jezelf dan niet op en geef hem de gewenste ruimte. Dit kan zeker bij grotere investeringen het geval zijn.

Om af te sluiten geven we je graag nog een laatste gouden tip mee: vergeet nooit het ABC, Always Be Closing. Een verkoopgesprek niet op een gepaste manier afsluiten en de mogelijkheid tot verzilveren laten liggen zijn een absolute ‘no go’ in sales.

Wens je meer te weten over hoe je een verkoopgesprek best aanpakt en waarmee je zeker rekening mee moet houden? Neem dan snel contact op met ons! We helpen je graag zoeken naar de meest geschikte verkooptechniek en training voor jouw bedrijf.

 

Categorieën:
Blog, Sales