Hoe als sales omgaan met tegenwerpingen en bezwaren?/

Je kent het probleem vast wel: je verkoopgesprek verloopt vlot, je denkt iets verkocht te hebben, maar plots keert de wind en je klant krabbelt terug of wil geen beslissing nemen. Er kunnen verschillende oorzaken zijn voor deze weerstand. Het is dan ook aan jou als sales om op een gepaste manier om te gaan met deze tegenwerpingen en bezwaren. Zo kan je je verkoopgesprek sturen en het misschien toch op een positieve manier afsluiten.

Het kan verleidelijk zijn om onmiddellijk je product of dienst te verdedigen of overenthousiast te reageren, maar dit kan een negatieve impact hebben op het salesgesprek. Daarom leggen we je met veel plezier uit hoe je het best reageert op deze weerstand van een klant en hoe je het gesprek opnieuw richting kan geven.

Hoe ga je nu als sales om met tegenwerpingen en bezwaren?

Het verschil tussen een tegenwerping en een bezwaar?

Ze lijken synoniemen van elkaar, maar er is wel degelijk een verschil tussen beide termen en het is voor de verkoper belangrijk het onderscheid te kunnen herkennen.

  • We spreken van een tegenwerping wanneer de klant eenvoudigweg geen zin heeft in een verkoopgesprek en jou als sales probeert af te schepen met een leugen of excuus.
  • Wanneer het argument van de klant wél oprecht is, kunnen we spreken van een bezwaar. Dit kan betekenen dat de klant nog niet helemaal mee is in jouw salesverhaal en zich nog veel vragen stelt. In dit geval is het belangrijk om gepast te reageren om zo het gesprek toch nog de goede richting uit te sturen.

Bezwaren oplossen in enkele stappen

Om ervoor te zorgen dat je salesgesprek niet meteen beëindigd wordt nadat een klant enkele bezwaren geuit heeft, is het belangrijk om op een gepaste manier te reageren. Ga zeker niet onmiddellijk in de aanval. Om je te helpen bij het sturen van deze situatie, geven we je enkele belangrijke stappen mee die je kan doorlopen om het gesprek weer op het goede spoor te zetten.

Stap 1: Toon begrip voor de bezwaren van de klant

Blijf rustig en wees begripvol. Ga niet meteen in tegen de mening of het gevoel van de klant, maar herken en erken de bezwaren. Formuleringen zoals ‘ik kan me voorstellen dat …’  of ‘ik begrijp dat …’ zijn mooie voorbeelden van een empathische reactie.

Stap 2: Probeer het echte bezwaar te achterhalen

Je toont begrip voor de bezwaren, maar het is eveneens belangrijk om dieper in te gaan op het argument van de klant. Blijf dus vooral doorvragen tot je de echte reden gevonden hebt. Goede vragen die je kan stellen zijn bijvoorbeeld ‘Kan u daar iets meer over vertellen?’, Dat begrijp ik niet helemaal, kan u dat wat verder toelichten?’. Geef de klant de tijd om te antwoorden op je vragen. Wanneer je het echte bezwaar ontdekt hebt, kan je best even polsen of er nog andere twijfels zijn.

Stap 3: Geef een passend antwoord op de bezwaren

Heb je ontdekt wat er precies achter de bezwaren van de klant schuilt? Dan kan je nu op een gepaste manier reageren. Je beschikt immers over de visie van de klant en kan daarmee rekening houden bij het structureren van je antwoord. Let hierbij zeker op de lichaamstaal van je klant: knikt deze instemmend of blijft er een zekere spanning hangen?

Stap 4: Ga na of het bezwaar van de baan is

Vraag de klant of jouw antwoord voldoende was om het bezwaar te weerleggen en of alles duidelijk is. Zijn er nog andere bezwaren? Zo ja, ga dan op dezelfde manier tewerk om ook dit argument weg te werken. Ook hier kan je best letten op de lichaamstaal van je klant.

Stap 5: Ga verder met je salesgesprek

Zijn alle problemen en twijfels opgelost? Ga dan rustig verder met je salesgesprek en zorg voor een goede afsluiter. Komt je klant al vroeg in het gesprek met een bepaald bezwaar, parkeer het dan even tot na je toelichting. Misschien is jouw uitleg wel zo verhelderend dat het bezwaar meteen van de baan is.

Handig om te weten: er wordt vaak gebruikt gemaakt van een gelijkaardig stappenplan, namelijk BADSOC. Het is een acroniem dat staat voor:

  • Bezwaar herkennen en erkennen
  • Aandacht geven aan het bezwaar van je klant
  • Doorvragen
  • Samenvatten wat je gehoord hebt
  • Oplossen van het bezwaar
  • Conclusie

Zo, je hebt nu alle tools in handen om je salesgesprek op een positieve manier af te sluiten. Er rest ons enkel nog dit advies: practice makes perfect, oefenen is dus de boodschap!

Wens je graag meer te weten over hoe je een succesvol salesgesprek voert? Of ben je op zoek naar een professionele partner om je bedrijf te laten groeien? Neem dan snel contact op met ons! Onze EGHTe sales staan u graag bij met passend advies.

Iedereen sales: hoe elke werknemer een rol speelt in het salesproces/

Het zal je intussen wel opgevallen zijn dat de traditionele salesaanpak alleen niet meer voldoende is om klanten aan te trekken en te behouden. Potentiële kopers hebben steeds meer controle over de manier waarop ze een leverancier kiezen en beslissen. Zo speelt het contact met jouw bedrijf en medewerkers een essentiële rol binnen zo’n salesproces. Een aangename klantervaring kan immers een diepe indruk nalaten, en die ervaring begint al tijdens de eerste kennismaking met jouw medewerkers.

Of het nu gaat over sales-, customer service- of andere teamleden, ze dragen stuk voor stuk bij tot het genereren van inkomsten. Maar op welke manier leveren zij deze bijdrage juist en hoe kan jij een salescultuur creëren over alle departementen heen? We lichten enkele belangrijke aandachtspunten toe. 

Een salescultuur cultiveren voor alle werknemers

Om te beginnen is het belangrijk om te onthouden dat het succes van een bedrijf afhankelijk is van de inspanningen van alle departementen samen. Elke medewerker is dan ook rechtstreeks of onrechtstreeks betrokken bij het salesproces. Ongeacht welke functie jouw medewerker heeft, hij of zij vertegenwoordigt je bedrijf en heeft als doel succesvol en klantgericht te handelen.

Met deze kennis in gedachten kan je een bepaalde salescultuur gaan ontwikkelen binnen je bedrijf, een die verder gaat dan enkel het salesteam. Door het stimuleren van positieve gesprekken omtrent klanten kunnen bijvoorbeeld nieuwe verkoopsideeën ontstaan waarmee sales aan de slag kan. Deze communicatie tussen werknemers over de werking van je bedrijf en hoe die verbeterd kan worden, resulteert in een gemeenschappelijke visie. Bedenk daarbij eens hoe projecten efficiënter uitgevoerd kunnen worden wanneer alle medewerkers op dezelfde golflengte zitten en naar hetzelfde doel streven. Bovendien zullen je werknemers steeds dezelfde positieve boodschap over je bedrijf doorgeven of ze nu in contact staan met de klant of met mensen buiten de werkomgeving. Nieuwe leads komen tenslotte van overal, niet enkel vanop de werkvloer en tijdens de werkuren. Deze eensgezindheid kan dus een grote impact hebben op het succes van je bedrijf.

Om een dergelijke boodschap en salescultuur te creëren, maken heel wat bedrijven gebruik van een ‘elevator pitch’. Dit is een positieve boodschap over je bedrijf die werknemers zouden meegeven aan een potentiële klant als ze een halve minuut zouden vastzitten in een lift. Het introduceren van een dergelijke pitch bij werknemers, zal ervoor zorgen dat elk van hen de werking van je bedrijf en hun rol daarin beter zal begrijpen. Op die manier zullen zij ook een consistente positieve boodschap over je bedrijf verspreiden en zo hun bijdrage leveren aan het salesproces.

Het belang van employee advocacy

Een andere belangrijke evolutie in sales die perfect hierop aansluit is employee advocacy. Dat houdt in dat medewerkers ingezet worden om samen de boodschap van het bedrijf of merk via social media te verspreiden op een authentieke manier. Nu, dat heel wat bedrijven steeds meer sociale netwerken gebruiken in hun marketingstrategie is duidelijk, maar employee advocacy heeft een andere impact op het doelpubliek.

Het is namelijk zo dat we aanbevelingen van collega’s, vrienden en familie vaak meer vertrouwen dan andere vormen van marketing. Een persoonlijk bericht van iemand die je kent op Facebook, LinkedIn of Twitter heeft vaak meer effect dan een algemene boodschap op de pagina van het bedrijf of merk waarvoor deze persoon werkt. Employee advocacy maakt het verhaal geloofwaardiger en toont de expertise en kennis van de werknemer. Wanneer je medewerkers actief zijn op social media, zijn ze immers op de hoogte van de laatste nieuwe ontwikkelingen en zullen ze deze kennis ook graag delen met anderen. De aanwezigheid van je bedrijf of merk op social media in combinatie met je werknemers als ambassadeurs kan dan ook voor heel wat nieuwe klanten zorgen. Sociale netwerken zijn tenslotte dé plek bij uitstek om mensen te bereiken en snel commerciële kansen te signaleren.

Wens je graag meer te weten over hoe je de salescultuur binnen jouw bedrijf kan verbeteren? Of ben je op zoek naar een professionele partner om je bedrijf te laten groeien? Neem dan snel contact op met ons! Onze EGHTe sales staan u graag bij met passend advies.

De beste closing technieken voor sales/

Het lijkt vanzelfsprekend, een sales die met succes een deal sluit. Helaas gebeurt het soms dat een klant of prospect niet meteen wil kopen. Dat kan verschillende redenen hebben, zoals bijvoorbeeld een beperkt budget, nood aan wat bedenktijd of het feit dat het verkoopsgesprek niet verloopt zoals het hoort en de klant afhaakt. Het is dan ook uitermate belangrijk om je klant te allen tijde zo goed mogelijk te begeleiden in het aankoopproces.

Om je klant dat laatste zetje te geven tot het aankopen van je product of dienst, kan het handig zijn om bepaalde specifieke closing technieken toe te passen. We sommen de belangrijkste en meest efficiënte technieken graag even voor je op.

De ja-ritme techniek of trechter afsluiting

Deze closing techniek houdt in dat je aan de hand van enkele controlevragen jouw klant of prospect meerdere keren na elkaar ‘ja’ laat antwoorden op de gestelde vragen. Om je klant in dit ritme te krijgen, kan je best beginnen met het vragen van een waardeoordeel. Je formuleert daarbij je vraag op een specifieke manier zodat de klant niet anders kan dan affirmatief te antwoorden. Daarna stel je vragen die het standpunt van de klant bevestigen, waardoor het opnieuw lastig is om de vragen anders dan met ‘ja’ te beantwoorden.

Deze techniek speelt in op de psychologische kant van de mens, namelijk wanneer je meerdere keren na elkaar hetzelfde zegt, je op de uiteindelijke en beslissende vraag ook makkelijker hetzelfde zal reageren. De kans is dus groot dat je klant, eens in het ja-ritme, ook sneller ‘ja’ zal antwoorden op jouw offerte.

Enkele voorbeelden van controlevragen en waardeoordelen zijn: ‘Bent u overtuigd van het voordeel van deze oplossing?’, ‘Klinkt alles wat ik u aangetoond heb logisch voor u?’ en ‘Mag ik hieruit opmaken dat u zich kan vinden in onze aanbieding?’.

De keuzetechniek of alternatief techniek

Wanneer je gebruikt maakt van de keuzetechniek of alternatief techniek, geef je de klant steeds 2 mogelijkheden om uit te kiezen. Let wel: beide keuzes zijn altijd goede antwoorden voor jou als sales. Psychologisch betekent dit dat de klant beperkt is in keuze, wat de kans op twijfel verkleint. Bovendien is de kans op een negatief antwoord een stuk kleiner aangezien ‘neen’ niet tot de keuzemogelijkheden behoort. De klant zal dus niet denken in termen van ‘ja’ of ‘neen’, maar zal zich eerder focussen op de gegeven keuze en wat dit inhoudt.

Enkele goede voorbeelden van deze techniek zijn: ‘Wanneer gaat u het liefst van start, de 8ste of de 15de?’, ‘Wenst u deze laptop in de grijze of de gekleurde uitvoering?’.

De visualisatietechniek

Bij de visualisatietechniek kan je de klant of prospect in zijn of haar gedachten laten ervaren hoe het zou zijn als hij jouw product of dienst zou gebruiken. Door deze techniek toe te passen, kan je jouw klant voorbereiden op een uiteindelijke closing van de deal. Je laat hem in gedachten proeven van de voordelen van je product of dienst en vergroot daarmee het enthousiasme van de klant. Een mooi voorbeeld van de techniek is: ‘Hoe zou deze sofa passen in uw interieur?’.

De aankoop veronderstelde afsluiting

Wanneer je de aankoop veronderstelde afsluiting toepast, doe je alsof de klant al een beslissing genomen heeft omtrent de aankoop. Je kan deze techniek gebruiken om enerzijds polshoogte te nemen of de klant reeds klaar is om over te gaan naar de eigenlijke aankoop of om de klant te helpen bij besluiteloosheid.

Draai de focus van het gesprek naar enkele vervolgvragen. Vraag je klant bijvoorbeeld wanneer hij graag wil starten met de nieuwe dienst of product. Je vermindert zo de druk van de klant om enkel te kunnen antwoorden met ‘ja’ of ‘neen’ en laat hem wennen aan het idee van jouw product te gebruiken. Bovendien maakt jouw enthousiasme het moeilijk voor de klant of prospect om deze te ontkennen. Een mogelijke proefafsluiting kan zijn: ‘Stel dat we vandaag tot een akkoord komen, wanneer zou u de nieuwe computers dan in gebruik willen nemen?’.

Directe closing

Deze closing techniek gebruik je best enkel wanneer je een duidelijk koopsignaal opvangt. Directe closing is een verkooptechniek die elke sales vlot zou moeten kunnen hanteren. Het zorgt er immers voor dat de klant sneller een beslissing kan nemen omdat jij de keuzestress wegneemt. Dit doe je weliswaar zonder opdringerig over te komen. Een voorbeeld van direct closing kan bijvoorbeeld zijn: ‘Zo, Mr. X, zullen we de nodige papieren in orde brengen?’.

De sudden death closing of bestelbon-techniek

De laatste effectieve closing techniek die we kort even toelichten is de sudden death afsluiting. Je waagt je er misschien niet meteen aan omwille van de naam, maar deze techniek kan best effectief zijn op het correcte moment, namelijk wanneer je 100 procent zeker bent dat de klant wil kopen. Tijdens het onderhandelen haal je spontaan je offerteformulier boven en begin je dit alvast in te vullen. Je vat het hele gesprek op een natuurlijke manier samen en laat vervolgens de klant tekenen.

Omwille van de agressieve aanpak, bestaat de kans dat de twijfelende klant zich in het nauw gedreven voelt en panikeert. Wees dus gewaarschuwd bij het toepassen van deze closing techniek en kies het juiste moment.

Conclusie

Naast het toepassen van deze effectieve afsluittechnieken, is het natuurlijk ook belangrijk om de wensen van je klant te respecteren. Heeft deze bijvoorbeeld nood aan wat bedenktijd, dring jezelf dan niet op en geef hem de gewenste ruimte. Dit kan zeker bij grotere investeringen het geval zijn.

Om af te sluiten geven we je graag nog een laatste gouden tip mee: vergeet nooit het ABC, Always Be Closing. Een verkoopgesprek niet op een gepaste manier afsluiten en de mogelijkheid tot verzilveren laten liggen zijn een absolute ‘no go’ in sales.

Wens je meer te weten over hoe je een verkoopgesprek best aanpakt en waarmee je zeker rekening mee moet houden? Neem dan snel contact op met ons! We helpen je graag zoeken naar de meest geschikte verkooptechniek en training voor jouw bedrijf.

Je salesafdeling evalueren via een externe partij: 5 tips/

Of ze nu positief of negatief zijn, de verkoopresultaten van je bedrijf staan rechtstreeks in verband met de inspanningen van je salesafdeling. Het is dan ook uitermate belangrijk om steeds de vinger aan de pols te houden omtrent de werking van jouw sales team. Een kritische analyse en evaluatie kan leiden tot een betere salesstrategie en een efficiënter verkoopproces. Om tot de beste resultaten te komen, kan het dan ook nuttig zijn om deze screening door een professionele externe partner te laten doen. Waarom? Dat lees je in de volgende 5 tips.

Een objectieve analyse is de eerste stap in de goede richting

Voor je zaken kan verbeteren, moet je natuurlijk weten waar het beter kan, wat de knelpunten zijn binnen je verkoopproces en hoe je sales team werkt. Nu kan je natuurlijk zelf starten met evalueren, maar een objectieve blik is nog steeds de meest effectieve. Een extern specialist in sales kan jou helpen bij het kritisch analyseren van alle aspecten van je salesproces. Aan de hand van enkele gesprekken met je sales manager en verkopers of een uitgebreide audit kan er heel wat cruciale informatie verzameld en geanalyseerd worden. Er wordt daarbij gekeken naar de waarden en overtuigingen binnen je bedrijf, hoe het huidige salesproces verloopt en randvoorwaarden zoals leiderschap, strategie, structuur en de verkopers zelf. Tot slot kan er ook een analyse gemaakt worden van jouw afzetmarkt en klanten.

Leer van ervaring en expertise

Zoals dat geldt voor alle taken waarbij je gebruik maakt van een externe partij, kan je een hoop leren van de expertise van een sales consultancy partner. Het gaat immers om ervaren salesprofessionals die niet alleen hun kennis en ervaring met je delen, maar ook de oorzaak van het probleem binnen je salesafdeling volledig uitspitten en zoeken naar een gepaste oplossing. Zo kan je bedrijf opnieuw de gewenste resultaten boeken en op langere termijn gezonder en sterker groeien.

Optimaliseren van verkoopproces is een absolute must

De best mogelijke verkoopresultaten behaal je enkel wanneer je verkoopproces volledig gestroomlijnd is en alle betrokken personen zich op dezelfde golflengte bevinden. Door de resultaten van de analyse om te zetten naar duidelijke verbeterpunten kan het salesproces beter afgestemd worden op het kooptraject van de klant. De externe sales professionals kunnen je daarbij begeleiden zodat de inspanningen van je sales team op een kwalitatieve manier verder gezet kunnen worden. Het doel: een doordachte strategie in combinatie met een onfeilbare uitvoering van je verkopers.

Vergeet de cruciale rol van sales management niet

Aan het hoofd van een vakkundig sales team staat natuurlijk een volleerde sales manager. Of zo hoort het toch te zijn. De sales manager is immers verantwoordelijk voor de organisatie, het beheer en de coördinatie van het sales team. Concreet betekent dit dat hij/zij niet alleen instaat voor het opstellen van een efficiënte verkoopstrategie, maar ook de verkopers moet kunnen leiden en begeleiden, de behaalde resultaten moet analyseren en bepaalde pijnpunten moet aanpakken. Het spreekt voor zich dat hiervoor de nodige ervaring en training noodzakelijk is. Een externe consultant kan ook hier voorzien in coaching en het uitbouwen van een effectieve strategie. Geen overbodige luxe als je weet welke verantwoordelijkheden er op de schouders van een sales manager liggen.

Zorg voor een dynamisch sales team

Door de voortdurende veranderingen in de technologische wereld, is ook de commerciële sector veranderd. De manier waarop verkopers klanten benaderen verschilt sterk met hoe ze vroeger te werk gingen. Alvorens het salesgesprek van start kan gaan, hebben klanten zich al volledig geïnformeerd over de aangeboden producten/diensten en hebben ze deze vaak al uitgebreid vergeleken met die van de concurrentie. De focus van het verkoopgesprek ligt dus niet langer op het informatieve, maar eerder op het uitbouwen van een positieve relatie met de klant.

Niet meteen een eenvoudige opdracht, toch? Je moet immers inspelen op de emoties en behoeften van de klant én daarbij gebruik maken van de meest moderne technologieën. Specifieke sales trainingen zoals social selling, het leren opstellen van prognoses en pipeline management gegeven door ervaren sales consultants kunnen je sales team dan ook zeker naar een hoger niveau tillen. Zo hebben je verkopers alle nodige tools in handen om nieuwe klanten aan te werven en bestaande klanten te behouden.

Ben jij op zoek naar de geschikte sales consultancy partner om jouw salesafdeling eens grondig onder de loep te nemen? Neem dan snel contact op met ons zodat we de mogelijkheden samen kunnen bekijken.

Storytelling in een salestraject: hoe begin je eraan?/

We houden allemaal van een boeiend en sterk verhaal. Zo eentje dat jou op het puntje van je stoel laat zitten, waarmee je je verbonden voelt en jezelf in kan herkennen. Eentje waarbij obstakels overwonnen worden en een happy ending kent. Nu, de kracht van zo’n sterk verhaal gaat veel verder dan inspelen op onze emoties, het kan ons beïnvloeden en zelfs overtuigen van de onderliggende boodschap. Denk maar aan de vele verhaaltjes en sprookjes die we in onze kindertijd zo vaak hebben beluisterd en waarvan de moraal ons enkele dingen geleerd heeft.

Deze sterke overredingskracht, het gevoel van identificatie en mensen geboeid kunnen houden, zijn nu net dé redenen waarom steeds meer bedrijven gebruik maken van storytelling tijdens hun salespitch. De saaie, vervelende presentaties werken immers niet meer. Nog nooit van storytelling gehoord of weet je niet goed hoe je ermee aan de slag moet? Geen nood, hier ontdek je wat storytelling juist is, welke voordelen het heeft voor jouw sales en hoe je er het best mee kan beginnen.

Wat is storytelling?

Storytelling is eigenlijk niets anders dan het vertellen van verhalen om een boodschap over te brengen en een specifiek doel te bereiken. Een boeiend verhaal kan er immers voor zorgen dat mensen zich ermee kunnen identificeren, het hen kan raken of helderheid kan bieden en het is makkelijk te delen met anderen.

Door gebruik te maken van storytelling kan je ingewikkelde zaken overzichtelijk maken en structureren zodat je publiek betere inzichten krijgt en deze kan accepteren. Bovendien is het wetenschappelijk bewezen dat het luisteren naar een verhaal verschillende delen van de hersenen activeert die bijdragen tot het creëren van verbeelding en betekenis. Dat maakt storytelling boeiender dan luisteren naar een presentatie van enkel feiten en data.

De voordelen van storytelling voor sales

Nu vraag je je misschien wel af wat storytelling met sales te maken heeft en hoe dat deze communicatietechniek jouw verkoopcijfers de hoogte in kan sturen. Wel, storytelling kan jou als sales helpen op verschillende manieren:

De aandacht trekken en behouden

De eerste stap in een succesvolle salespitch is het krijgen en behouden van de aandacht van je prospect of klant. Klinkt eenvoudig, maar is niet evident in een wereld waar mensen een steeds kortere concentratiespanne hebben en voortdurend bestookt worden met allerlei informatie. Een mooi staaltje storytelling kan helpen om op een subtiele en boeiende manier de nodige service- en productinformatie tot bij je prospect te krijgen.

Mensen motiveren om actie te ondernemen

Het doel van sales is om een product of dienst te verkopen met andere woorden mensen te overtuigen om actie te ondernemen. Met een goed verhaal dat inspeelt op emoties en herkenning kan je een nieuw licht schijnen op bepaalde zaken, je prospect/klant inspireren en overtuigen om een andere weg in te slaan.

Opbouwen van een vertrouwensband

Omdat storytelling een effect heeft op emoties, gevoel van verbondenheid en herkenning, draagt het ook bij tot het opbouwen van een vertrouwensband tussen prospect en sales. Het gaat niet louter meer om het geven van cijfers en productinfo, eerder om het creëren van een bepaald gevoel waar de klant/prospect zich makkelijker voor zal openstellen.

De impact van cijfers en data versterken

Resultaten, statistieken en andere data maken een belangrijk deel uit van salesgesprekken. In de bedrijfswereld geldt tenslotte voornamelijk wat iets opbrengt, maar hoe indrukwekkend zijn deze cijfers in een saaie presentatie? Door storytelling aan je presentatie toe te voegen, kan je de data meer kracht bijzetten en worden ze voor de prospect/klant des te interessanter.

Storytelling biedt dus een grote meerwaarde voor sales en kan toegepast worden in presentaties, bij het verkopen van een bepaald product of dienst of bij een eerste kennismaking met een prospect.

5 stappen naar goede storytelling

Nu je weet hoe belangrijk storytelling voor je salesgesprek kan zijn, is het tijd om aan de slag te gaan. Maar hoe begin je aan het creëren van een goede story, welke elementen moeten zeker aanwezig zijn en waarmee hou je best rekening? Met volgende tips ben je alvast goed op weg.

  •      Voor je begint met het creëren van een verhaallijn, is het belangrijk een duidelijk idee voor ogen te hebben. Wat wil je communiceren? Wat wil je dat de klant meeneemt van je verhaal. Relevantie is een zeer belangrijk aspect bij het bepalen van je storytelling.
  •      Goede storytelling bevat enkele belangrijke elementen: het hoofdpersonage (ook vaak held genoemd), een doel of wens, een conflict of probleem, een oplossing en het resultaat of de boodschap.
  •      Elk verhaal, ook binnen een salessituatie, moet gestructureerd zijn en volgens een bepaald patroon verlopen. Storytelling heeft telkens een begin, midden en een einde. Het begin dient de aandacht te trekken, het midden zorgt voor de betrokkenheid en herkenning en het einde weerspiegelt een duidelijke call to action.
  •      Zorg voor een goede omkadering van je verhaal en maak gebruik van details. Deze zorgen er immers voor dat je klant of prospect zich beter kan inleven in het verhaal en creëert bijgevolg een grotere betrokkenheid.
  •      Wees eerlijk. Vertrouwen speelt tenslotte een belangrijke rol voor het behouden van een goede band met je prospect/klant én is noodzakelijk om geloofwaardigheid uit te stralen.

Storytelling is een krachtige en creatieve communicatiemethode die inspeelt op het gedrag van je prospecten en/of klanten om hen te overtuigen in het nemen van de gewenste actie. Door het toepassen van de juiste regels kan jij met jouw verhalen je salescijfer een flinke boost geven.

Wens je meer informatie over storytelling of wil je je sales laten optimaliseren door experts in het vak? Neem dan snel contact op met ons. Onze EGHTe sales zorgen voor betere cijfers, een heldere visie en praktische ondersteuning.

Hoe als sales omgaan met tegenwerpingen en bezwaren?/

Je kent het probleem vast wel: je verkoopgesprek verloopt vlot, je denkt iets verkocht te hebben, maar plots keert de wind en je klant krabbelt terug of wil geen beslissing nemen. Er kunnen verschillende oorzaken zijn voor deze weerstand. Het is dan ook aan jou als sales om op een gepaste manier om te gaan met deze tegenwerpingen en bezwaren. Zo kan je je verkoopgesprek sturen en het misschien toch op een positieve manier afsluiten.

Het kan verleidelijk zijn om onmiddellijk je product of dienst te verdedigen of overenthousiast te reageren, maar dit kan een negatieve impact hebben op het salesgesprek. Daarom leggen we je met veel plezier uit hoe je het best reageert op deze weerstand van een klant en hoe je het gesprek opnieuw richting kan geven.

Hoe ga je nu als sales om met tegenwerpingen en bezwaren?

Het verschil tussen een tegenwerping en een bezwaar?

Ze lijken synoniemen van elkaar, maar er is wel degelijk een verschil tussen beide termen en het is voor de verkoper belangrijk het onderscheid te kunnen herkennen.

  • We spreken van een tegenwerping wanneer de klant eenvoudigweg geen zin heeft in een verkoopgesprek en jou als sales probeert af te schepen met een leugen of excuus.
  • Wanneer het argument van de klant wél oprecht is, kunnen we spreken van een bezwaar. Dit kan betekenen dat de klant nog niet helemaal mee is in jouw salesverhaal en zich nog veel vragen stelt. In dit geval is het belangrijk om gepast te reageren om zo het gesprek toch nog de goede richting uit te sturen.

Bezwaren oplossen in enkele stappen

Om ervoor te zorgen dat je salesgesprek niet meteen beëindigd wordt nadat een klant enkele bezwaren geuit heeft, is het belangrijk om op een gepaste manier te reageren. Ga zeker niet onmiddellijk in de aanval. Om je te helpen bij het sturen van deze situatie, geven we je enkele belangrijke stappen mee die je kan doorlopen om het gesprek weer op het goede spoor te zetten.

Stap 1: Toon begrip voor de bezwaren van de klant

Blijf rustig en wees begripvol. Ga niet meteen in tegen de mening of het gevoel van de klant, maar herken en erken de bezwaren. Formuleringen zoals ‘ik kan me voorstellen dat …’  of ‘ik begrijp dat …’ zijn mooie voorbeelden van een empathische reactie.

Stap 2: Probeer het echte bezwaar te achterhalen

Je toont begrip voor de bezwaren, maar het is eveneens belangrijk om dieper in te gaan op het argument van de klant. Blijf dus vooral doorvragen tot je de echte reden gevonden hebt. Goede vragen die je kan stellen zijn bijvoorbeeld ‘Kan u daar iets meer over vertellen?’, Dat begrijp ik niet helemaal, kan u dat wat verder toelichten?’. Geef de klant de tijd om te antwoorden op je vragen. Wanneer je het echte bezwaar ontdekt hebt, kan je best even polsen of er nog andere twijfels zijn.

Stap 3: Geef een passend antwoord op de bezwaren

Heb je ontdekt wat er precies achter de bezwaren van de klant schuilt? Dan kan je nu op een gepaste manier reageren. Je beschikt immers over de visie van de klant en kan daarmee rekening houden bij het structureren van je antwoord. Let hierbij zeker op de lichaamstaal van je klant: knikt deze instemmend of blijft er een zekere spanning hangen?

Stap 4: Ga na of het bezwaar van de baan is

Vraag de klant of jouw antwoord voldoende was om het bezwaar te weerleggen en of alles duidelijk is. Zijn er nog andere bezwaren? Zo ja, ga dan op dezelfde manier tewerk om ook dit argument weg te werken. Ook hier kan je best letten op de lichaamstaal van je klant.

Stap 5: Ga verder met je salesgesprek

Zijn alle problemen en twijfels opgelost? Ga dan rustig verder met je salesgesprek en zorg voor een goede afsluiter. Komt je klant al vroeg in het gesprek met een bepaald bezwaar, parkeer het dan even tot na je toelichting. Misschien is jouw uitleg wel zo verhelderend dat het bezwaar meteen van de baan is.

Handig om te weten: er wordt vaak gebruikt gemaakt van een gelijkaardig stappenplan, namelijk BADSOC. Het is een acroniem dat staat voor:

  • Bezwaar herkennen en erkennen
  • Aandacht geven aan het bezwaar van je klant
  • Doorvragen
  • Samenvatten wat je gehoord hebt
  • Oplossen van het bezwaar
  • Conclusie

Zo, je hebt nu alle tools in handen om je salesgesprek op een positieve manier af te sluiten. Er rest ons enkel nog dit advies: practice makes perfect, oefenen is dus de boodschap!

Wens je graag meer te weten over hoe je een succesvol salesgesprek voert? Of ben je op zoek naar een professionele partner om je bedrijf te laten groeien? Neem dan snel contact op met ons! Onze EGHTe sales staan u graag bij met passend advies.

Waarom we bij EGHT allemaal aan Runtastic doen/

Een goede gezondheid (en voldoende ruimte om eraan te werken)? Da’s één van de kernwaarden van EGHT. Sales is immers topsport (wij kunnen het weten).

En nee hoor, het blijft dan niet bij vluchtige goede voornemens. Bij EGHT doen we allemaal aan Runtastic, en we kunnen het iedereen aanbevelen. Écht!

Wij hadden een sportieve babbel met Bart Van den Eynde, zaakvoerder bij EGHT, over Runtastic en z’n sportieve doelen voor 2019. Hij vertelde ons ook waarom een goede gezondheid zo belangrijk is voor EGHT en z’n team.

Benieuwd? Lees dan snel verder!

Beste Bart, kan je ons allereerst even vertellen wat Runtastic is?

Bart: Zeker. Runtastic is een verzameling van mobiele apps die heel nauwkeurig je sportieve activiteiten registreren, en dit ook in verschillende disciplines: wandelen, fietsen, hardlopen…

Zo kan je via aparte Runtastic apps bijvoorbeeld je hardloop- en fietswork-outs meten, en via de Runtastic Results app krijg je dan weer één totaaloverzicht van al je inspanningen en van je vooruitgang.

Dankzij die combinatie heb je een heel goed beeld van je sportieve prestaties en kan je je conditie en gezondheid goed opvolgen.

Hoe heb je Runtastic ontdekt?

Bart: Via vrienden. Ik gebruikte al een app om te sporten, maar ik vond de combinatie van Runtastic en de Runtastic Results app meteen een echte meerwaarde.

Kan je iets meer vertellen over die meerwaarde? Wat zijn voor jou de grootste voordelen van Runtastic?

Bart: Wel, in de eerste plaats kan je natuurlijk heel netjes je voortgang opvolgen en dat motiveert, of schudt wakker. (lacht)

Daarnaast is de combinatie tussen de verschillende apps heel handig om zowel specifieke sportactiviteiten op te volgen als een overzicht van al je prestaties te bewaren.

Verder staan er tal van standaard trainingsprogramma’s in en kan je je eigen trainingsschema netjes opmaken.

Oh ja, en de app geeft ook aan wanneer je sportschoenen versleten zijn. (lacht)

Welke sportieve doelen heb je al bereikt dankzij Runtastic?

Bart: Tot nu toe heb ik zelf een halve marathon gelopen, zonder problemen! Ik ben ook 14 kg vermagerd en mijn lichaam is nu ook een pak gezonder. Mijn leeftijd is dan ook fameus gezakt, metabolisch dan toch… (lacht)

Mooie prestaties Bart! Wat waren daarbij de grootste uitdagingen?

Bart: Commitment blijven tonen: weer of geen weer, goesting of geen goesting. Dat was moeilijk, maar iedere keer weer deed sporten ook wel deugd en ging ook m’n werk net dat tikkeltje vlotter.

Welke sportieve doelen heb je vooropgesteld voor 2019?

Bart: Mijn doel is om in 2019 750 km te lopen en 1500 km te fietsen. Daarmee zou ik in totaal zo’n 200.000 calorieën verbranden. Klinkt geweldig als je dit zo op jaarbasis uitrekent, toch? (glimlacht)

Ambitieus! Dat zijn mooie persoonlijke doelen, maar je bent natuurlijk niet alleen. Waarom doet iedereen bij EGHT aan Runtastic?

Bart: Sales is topsport. Als je goed voor de klant wil zorgen dan moet je in eerste instantie goed voor jezelf zorgen.

Je voelt je beter, je hebt meer zin om resultaten te halen en een hele belangrijke: het komt je creativiteit ten goede waardoor je de klant veel beter kan helpen met het denken in oplossingen.

En hoe past Runtastic binnen de visie van EGHT als bedrijf?

Bart: EGHT is een dynamisch bedrijf. Begrijp me niet verkeerd: ik verplicht natuurlijk niemand om elke dag te joggen, maar ik geef zeker toe dat ik het team wel écht motiveer om veel te bewegen.

We willen het toonbeeld zijn van een gezonde onderneming… en ja: dat bedoel ik letterlijk én figuurlijk!

Heb je tips voor mensen die ook met Runtastic aan de slag willen? Mensen die een sportiever leven willen leiden, maar niet meteen zien hoe?

Bart: Tja, het klinkt cliché, maar het is de frequentie die het hem doet. Een hele week hard werken zonder te sporten en dan op zaterdag of zondag alles willen inhalen heeft geen zin.

Wat bij mij écht heeft gewerkt is de discipline om er vroeger voor op te staan. Heb ik dan elke ochtend evenveel zin om te sporten? Natuurlijk niet! Ik ben ook maar een mens, maar het gevoel nadien is te gek.

Ik doe elke dag aan beweging, of ik ga joggen, of ik doe een work-out. Dus ja, het is de regelmaat die wint. De dag kan niet meer stuk als ik ’s morgens vroeg gesport heb. Ik krijg er ook de beste ideeën van.

Goed bezig, Bart! Bedankt voor dit sportieve interview en nog héél veel succes met je sportieve én salesdoelen!

Wat dacht je van EGHT gezonde sales?

Een gezonde geest in een gezond lichaam? Een team van sales-toppers die er volledig voor gaan mét een gezonde balans tussen werk en privé? Salesmensen die slim werken, resultaten halen en daardoor voldoende ruimte overhouden voor familie, vrienden en hobby’s of sport buiten de uren?

Klinkt dat als muziek in je oren en ben je op zoek naar een nieuwe professionele uitdaging? Dan moeten wij dringend eens babbelen.

Als salesconsultant van EGHT optimaliseer je de sales en marketing van onze klanten zodat zij betere cijfers draaien en zo meer ruimte krijgen om te ondernemen en verder te groeien. Een EGHTe topjob! Meer weten?

Gebruik jij deze 8 sales KPI’s om je verkoop te verbeteren?/

Hoe je weet of je salesstrategie, -inspanningen en/of verkoopteam succesvol zijn (of net niet)? Door salesdoelen voorop te stellen die in lijn liggen met je bedrijfsdoelen en ze te meten. Meten is weten!

Als je geen doelen vooropstelt dan ben je letterlijk doelloos bezig. Da’s niet handig als je met de groei van je bedrijf bezig bent, toch?

Sales KPI’s – of Sales Key Performance Indicators – zijn cijfers of statistieken die je opvolgt om de salesprestaties van je bedrijf, departement of zelfs individuele verkoopmedewerkers af te toetsen ten opzichte van een bepaald salesdoel.

Zo weet je of je dat doel succesvol ondersteunt met je marketing- en salesinspanningen of niet. De kunst daarbij is om die KPI’s te kiezen die het meest relevant zijn voor jouw industrie en bedrijfsdoelen.

Geen idee waar te beginnen? De 8 sales KPI’s hieronder zijn een mooi startpunt!

8 sales KPI’s om je verkoop te verbeteren

1. Sales KPI voor je bedrijf: nieuwe leads, prospects en kansen

Ieder bedrijf definieert een “lead” of potentiële klant anders. Voor de één is het iemand die zich inschrijft voor een gratis demo, voor de ander iemand die lang op de bedrijfswebsite rondkijkt.

Nieuwe leads en kansen opvolgen is hoe dan ook belangrijk om na te gaan in welke mate jij of je salesmedewerkers bijdragen tot de naamsbekendheid, groei en expansie van je bedrijf binnen een bepaalde regio. Wie behaalt zijn quota? Liggen de quota te hoog of te laag?

Deel deze info ook met je salesteam zodat iedere verkoopmedewerker kan zien hoe hij of zij presteert ten opzichte van de anderen. Een beetje competitie? Dat motiveert!

Als je deze KPI bijhoudt, dan kan je ook nagaan of de marketing van je bedrijf voldoende rendeert. Marketing moet sales immers helpen door gekwalificeerde leads aan te trekken!

2. Sales KPI voor je bedrijf: maandelijkse sales/nieuwe klanten

Één van de makkelijkste manieren om je salessucces te meten is maandelijkse resultaten vergelijken: hoeveel nieuwe klanten kochten je producten of deden een beroep op je diensten deze maand?

Zo zie je of je salesprestaties toenemen of net afnemen. Boek je slechtere resultaten? Probeer dan steeds de oorzaak te achterhalen: is het bijvoorbeeld een seizoensgebonden dip, zijn er salesmedewerkers die onderpresteren of heb je een verkeerde beslissing genomen?

3. Sales KPI voor je bedrijf: klantconversieratio

Een andere vraag die je jezelf moet stellen: hoeveel procent van de nieuwe prospects die jij of je salesmedewerkers contacteren worden ook daadwerkelijk klant? Anders gezegd: wat is je klantconversieratio of overtuigingskracht?

Dat percentage zal uiteraard verschillen van salespersoon tot salespersoon – dat is normaal – maar als er echt grote verschillen zijn dan is het interessant om dit toch eens wat beter te bestuderen.

De salesmensen die minder presteren… benaderen zij prospects wel op een juiste manier? Het omgekeerde geldt natuurlijk ook: wat doen verkopers die “overpresteren” beter of anders dan anderen?

Je kunt deze KPI zeker ook gebruiken om verschillende salestechnieken, -promoties en

-materialen met elkaar te vergelijken. Welke methode levert bijvoorbeeld de meeste klanten op: cold calling of een persoonlijk verkoopgesprek?

4. Sales KPI voor je bedrijf: kost per lead / conversie

Alles wat je marketing- en salesteams doen om nieuwe leads aan te trekken en nieuwe klanten te overtuigen kost geld: van webdesign- en advertentiebudgetten tot social media management en promotiematerialen.

Meestal is dit een serieuze hap uit je bedrijfsbudget. Zeker de moeite waard dus om op te volgen!

Kost per lead

De kost per lead bereken je door al je maandelijkse marketing-gerelateerde kosten op te sommen en dit bedrag te delen door het aantal nieuwe leads per maand.

Als je kost per lead op termijn daalt dan kan dit wijzen op een verbeterde klantervaring of merkbekendheid. Geldt het omgekeerde? Dan moet je je marketingstrategie en –kanalen mogelijk op punt stellen. 

Kost per conversie

Leads zijn natuurlijk nog geen klanten. Een prospect aantrekken is één ding, een prospect effectief overtuigen om klant te worden – een prospect “converteren” iets heel anders.

Dit kost vaak extra moeite waardoor de kost per conversie meestal ook veel hoger ligt dan de kost per lead. De kost per conversie bereken je door de som van je maandelijkse marketingkosten te delen door de nieuwe klanten/verkopen die je maandelijks binnenhaalt.

5. Sales KPI voor je bedrijf: upselling en cross-selling

De meest gekwalificeerde leads van je bedrijf? Dat zijn je huidige klanten! Hou daarom ook zeker bij hoe jij of je medewerkers presteren op het gebied van upselling en cross-selling en ga na of er “winnende combinaties” zijn.

Als klanten die product X kopen ook héél vaak de neiging hebben om er bijproduct Y bij te flansen, dan kan je deze combinatie misschien tot een vast onderdeel van je salesproces maken.

Ga na wanneer, hoe en aan wie je salesmedewerkers succesvol upsellen en cross-sellen en speel hier handig op in.

6. Sales KPI voor je bedrijf: klantrentabiliteit

Je klantrentabiliteit is de winst die je bedrijf maakt door een bepaalde klant of een bepaald klantsegment gedurende een bepaalde periode te bedienen.

Deze KPI bereken je door je winst en kosten voor een of meerdere klantrelaties te combineren. Zo zie je hoeveel een klant waard is voor je bedrijf.

Als de kosten die je uitgeeft om een klant binnen te halen hoger liggen dan de daaruit volgende inkomsten dan is het tijd om je bedrijfsstrategie aan te passen.

Deze KPI stelt je trouwens ook in staat om verschillende klantsegmenten met elkaar te vergelijken. Zo kan je sterker inzetten op winstgevende segmenten en verlieslatende segmenten laten varen.

Tip: Een goede manier om je klantrentabiliteit op te drijven is loyaliteit opbouwen bij je klanten, bijvoorbeeld via uitstekende klantenservice of een loyaliteitsprogramma.

7. Sales KPI voor je bedrijf: klantverlies

Volg ook zeker op hoeveel klanten je producten of diensten niet meer gebruiken. Om te groeien als bedrijf, moet je immers meer klanten aantrekken dan verliezen.

Klantverlies is het percentage klanten dat je producten of diensten bijvoorbeeld al een jaar niet meer aankoopt of gebruikt.

Klanten komen en gaan, dat is normaal, maar uiteraard wil je klantverlies als bedrijf zo veel mogelijk beperken.

Hoe je dit doet? Door een uitstekende klantenservice en gebruikservaring te bieden en je concurrenten altijd een stapje voor te zijn!

8. Sales KPI voor je bedrijf: Net Promoter Score

Je Net Promoter Score geeft weer hoe waarschijnlijk het is dat een klant je merk of dienst zal aanbevelen bij een vriend. Deze KPI kan je meten via interviews en enquêtes, bijvoorbeeld in een follow-up e-mail na een aankoop.

Er zijn daarbij 3 belangrijke waarden:

  1. Promoters (score 9-10): loyale klanten die je producten vlotjes aanbevelen en zo ook voor extra sales zorgen.
  2. Passievelingen (score 7-8): tevreden maar minder enthousiaste klanten die je bedrijf links laten liggen als ze een beter aanbod vinden of krijgen.
  3. Tegenstanders (score 0-6): ontevreden klanten die negatieve informatie over je bedrijf verspreiden en je merkimago zo schaden.

Hoe je je Net Promoter Score berekent? Trek het percentage tegenstanders af van het percentage Promoters. Volg dit getal ook maandelijks op. Een dalende score kan wijzen op een verslechterde klantenservice of een sterke nieuwe concurrent.

Volg alle bovenstaande KPI’s regelmatig op. Analyseer je prestaties van zodra je deze gegevens binnen hebt en vraag je af waarom je de resultaten boekt die je boekt. Bepaal daarna hoe je je salesprestaties verder kan verbeteren en onderneem concrete acties!

Wil jij je sales KPI’s en prestaties EGHT verbeteren?

Vond je deze publicatie over sales KPI’s voor je bedrijf interessant en heeft het je EGHT geholpen? Alvast bedankt om dit te delen via jouw sociale netwerk.

Wil jij je sales KPI’s en prestaties drastisch verbeteren om je bedrijf te helpen groeien, maar heb je geen idee welke sales KPI’s belangrijk zijn voor jouw bedrijf of waar je moet beginnen? De sales experts van EGHT helpen je graag verder!

Onze salesconsultants zorgen voor betere cijfers, een heldere visie en praktische ondersteuning! Contacteer ons vrijblijvend voor meer informatie: neem contact met ons op.

Hoe voer je een succesvol verkoopgesprek?/

Verkopen? Da’s een vak apart. En een goed verkoopgesprek voeren al helemaal. Het klinkt misschien ironisch, maar een goede sales komt niet te ‘sales-y’ over.

Hij of zij weet dat alles begint met een goede voorbereiding, luistert écht en denkt mee met de klant. Verkopen is de klant centraal plaatsen. Verkopen is helpen beslissen. Zonder daarbij je doelen uit het oog te verliezen natuurlijk. 😉

Er is niet één succesformule voor een goed verkoopgesprek, maar als je onderstaande stappen in het achterhoofd houdt dan vergroot je je kansen in ieder geval aanzienlijk!

Succes!

VOIPAN: in 6 stappen naar een goed verkoopgesprek

Een goed verkoopgesprek bevat – voor mij persoonlijk in ieder geval – 6 cruciale stappen:

  • V oorbereiding
  • O pening
  • I dentificatie van wensen en behoeften
  • P resentatie van een oplossing
  • A fsluiting met vervolgacties
  • N azorg

Kortom: VOIPAN! Een handig ezelsbruggetje. 😉

1. Voorbereiding

Voorbereiding is het halve werk voor een goed verkoopgesprek, en dat meen ik. Je moet een goed beeld hebben van:

  • de branche waarin je werkt,
  • je potentiële klanten of prospects,
  • hun problemen en uitdagingen,
  • en de oplossingen die jij hen kan bieden.

Om een goede oplossing aan te kunnen bieden kan je ook maar beter een uitstekende kennis hebben van wat je bedrijf aanbiedt. Dat spreekt voor zich.

Tot zover de algemene voorbereiding, MAAR…

doe zeker ook research naar iedere individuele prospect die je benadert en zoek aanknopingspunten. Leef je in en bereid ieder gesprek tot in de puntjes voor. Hoe beter je prospect – “de klik” – voelt hoe eerder je succes zal boeken!

2. Opening van het gesprek

Stap twee voor meer succes? Een professionele en persoonlijke opening van het verkoopgesprek. Wees vriendelijk, enthousiast en bied structuur.

Stel jezelf persoonlijk voor en vertel je prospect wat het doel is van het gesprek, wat er op de gespreksagenda staat en hoelang het zal duren.

Daarna is het tijd voor een korte maar krachtige ‘Elevator Pitch’. De naam zegt het zelf: je stelt je bedrijf en oplossingen kort en bondig voor en dat mag niet langer duren dan een doorsnee gesprek in een lift. En denk daarbij eerder aan een Belgische lift dan eentje in New York 😉

Grijp de aandacht en vertel wie je bent, wat je bedrijf doet en wat je propositie/meerwaarde is. Daarna is het tijd om EGHT goed te luisteren naar je prospect.

3. Identificatie van wensen en behoeften

Een verkoopgesprek? Dat is tweerichtingsverkeer. Een goede sales weet dat. Een goede sales beseft dat luisteren belangrijker is dan praten en stelt de juiste vragen.

Geef je doelpubliek de kans om te praten over wat zij belangrijk vinden. Gerichte (!) open vragen doen daarbij wonderen. Luister naar het verhaal van je prospect. Hoe beter je vragen zijn, hoe beter de antwoorden die je zal krijgen en hoe beter je de klant zal begrijpen.

Wees actief en reflectief. Luister en toon engagement, bijvoorbeeld door bondig samen te vatten wat je gesprekspartner zegt en hier kort op in te pikken (met het doel van je gesprek en je voorbereiding in het achterhoofd).

4. Presentatie van een oplossing

Heb je je klant gehoord? Heb je EGHT goed geluisterd? Mooi zo. Dan is het tijd om één of meer oplossingen op maat te presenteren die de wensen en behoeften van je prospect kunnen vervullen. Denk in oplossingen en spreek in voordelen voor je klant.

Hoe beter je geluisterd hebt, hoe beter je de klant begrijpt en hoe beter je oplossingen in het licht van hun problemen en uitdagingen kan voorstellen. Dat zorgt voor de “klik”, remember?

5. Afsluiting met vervolgacties

Daarna is het tijd om vragen en bezwaren van je prospect te overwinnen. Ook hier komt een goede voorbereiding van pas. Zo sta je tijdens het verkoopgesprek nooit met een mond vol tanden. 😉

Dat komt professioneel over en boezemt vertrouwen in. Geen verdere vragen of bezwaren? Dan is het tijd om vervolgacties af te spreken.

Een goede sales is nu eenmaal resultaatgericht en sluit ook al-tijd af. Een verkoopgesprek moet dan ook iedere keer tot actie leiden. Engageer je prospects om de dialoog verder te zetten.

Welke vervolgacties je voorstelt? Dat hangt een beetje af van de aard van het verkoopgesprek en hoe warm je de prospect hebt gemaakt voor je oplossingen.

De prospect of klant weet dat je komt om te verkopen, je hoeft dus niet bang te zijn om een bestelbon of contract boven te halen. Kan dit niet meteen? Denk dan bijvoorbeeld aan het opstellen van een offerte, het vastleggen van een vervolggesprek of beide. Weet één ding: Een EGHTe sales sluit altijd af!

6. Nazorg

Goede sales professionals zijn verantwoordelijk over de hele lijn. Ze komen steeds hun afspraken na en zijn duidelijk, professioneel en to the point in al hun communicatie.

Kom dan ook na wat je in de afsluiting van je verkoopgesprek belooft. En probeer dit zo snel en efficiënt mogelijk te doen om de goede indruk die je – hopelijk – gemaakt hebt vast te houden en top-of-mind te blijven.

Zo verkoop je meer! Al betekent dit natuurlijk niet dat ieder verkoopgesprek meteen tot een aankoop zal leiden. Geef niet te snel op, blijf enthousiast en denk lange termijn!

Nu is het aan jou. Succes!

Ben jij een EGHTe sales? Bewijs het.

Bij EGHT zijn we voortdurend op zoek naar ambitieuze sales professionals.

Heb jij een commerciële achtergrond, een passie voor klanten, een drive voor resultaten en heb je EGHT veel goesting om de volgende stap in je carrière te zetten?

Bel me, mail me of stuur me een bericht en overtuig me van je sales skills. Kortom: verkoop jezelf tijdens je eerste EGHTe verkoopgesprek. 😉 Graag tot snel!

Wat is project sourcing en wat zijn de voordelen voor je bedrijf?/

Wat is de kracht van EGHT? Meer sales power voor bedrijven waar en wanneer ze die nodig hebben op basis van project sourcing. Onze sales experts helpen jouw bedrijf groeien!

Je hebt vast al wel eens van project sourcing gehoord, maar weet je ook precies wat dit inhoudt en wat de voordelen van (sales) project sourcing zijn voor je bedrijf?

Ik vertel het je graag hieronder:

Wat is project sourcing en wat zijn de voordelen voor je bedrijf?

Project sourcing is de strategische – meestal tijdelijke – uitbesteding van een project of bedrijfsactiviteit aan een externe partner, expert of dienstverlener.

Op die manier kan jij je volledig focussen op je core business, terwijl de uitbestede activiteit net tot de core business van de externe expert behoort en daardoor sneller, efficiënter en/of beter wordt uitgevoerd.

In het geval van EGHT is ‘sales project sourcing’ de tijdelijke tewerkstelling van sales experts in je bedrijf om je verkoop of sales te verbeteren en je bedrijf te helpen groeien.

Wat zijn de voordelen van project sourcing?

1. Jij kan je focussen op je core business

Ik heb het stiekem al gezegd, maar één van de grootste voordelen van project sourcing is dat je collega’s en jij zich kunnen focussen op je core business.

Project sourcing laat je toe om ‘structureel’ aan je organisatie te werken, brandjes blussen wordt dan vermeden.

2. Vacatures worden sneller ingevuld

Een vacature die niet ingevuld raakt? Dat kan bijzonder lastig en slepend zijn. In het beste geval legt dit meer druk op andere werknemers, in het slechtste geval is dit een echte handicap voor je bedrijf.

Dankzij project sourcing kan je vacatures sneller invullen en opvangen met gekwalificeerde medewerkers zonder dat er gaten ontstaan in je bedrijf. Dat brengt rust in je organisatie.

Door een externe expert in te zetten geef je ook blijk van een echte inspanning om je organisatie vooruit te helpen. Vacatures die te lang openstaan geven immers geen goede indruk bij medewerkers en potentiële kandidaten.

3. Meer flexibiliteit voor je bedrijf

Als jij een of meerdere goede sourcing partners in de arm neemt, dan kan jij je focussen op je core business mét een flexibele schil aan externe partners die je ondersteunen waar en wanneer je ze nodig hebt.

Eigen personeel aannemen en ontslaan is vaak een enorme uitdaging en kost soms ook erg veel geld. Een contract met een externe dienstverlener stopzetten levert geen problemen op, sterker nog, het is eigen aan werken op projectbasis.

Op die manier kan je de ondersteuning van je bedrijf steeds afstemmen op de uitdagingen die aan de orde zijn. Flexibel en efficiënt!

4. Je koopt instant kwaliteit, ervaring en efficiëntie in

Ondersteunende diensten worden er vaak maar wat bijgenomen door vaste interne collega’s, terwijl je deze collega’s eigenlijk beter kan inzetten voor je core business.

Ze moeten immers vaak een moeizame leercurve of opleidingstraject volgen en doen er vaak erg lang over om die extra relevante ervaring op te bouwen en goed in te zetten.

Via project sourcing doe je instant beroep op de expertise en skills van een vakexpert met een brede ervaring uit verschillende projecten.

Bovendien zijn zulke consultants afwisseling gewend en kunnen ze zich zéér snel inwerken in jouw bedrijf. Gevolg? De dienst wordt beter, sneller en efficiënter uitgevoerd.

Verder weet je dankzij (vooraf) contractueel vastgelegde afspraken en key performance indicatoren (KPI’s) precies waar je aan toe bent!

5. Je krijgt een onafhankelijk en fris perspectief

Als zaakvoerder of interne medewerker is het vaak moeilijk om een volledig objectieve kijk te hebben op je bedrijf, je team of zelfs individuele projecten.

Perspectieven worden vaak wat vertroebeld door persoonlijke belangen, bepaalde relaties en verhoudingen, interne bedrijfspolitiek, enz.

Een externe expert daarentegen komt je bedrijf binnen met een objectieve houding en een visie waarbij de uitwerking en optimalisatie van een bedrijfsproject of -doel centraal staat.

Zo’n expert brengt vaak ook een frisse kijk mee op de zaken en introduceert nieuwe ideeën en beproefde succesformules.

6. Meer ruimte voor rendabele investeringen

Als je structureel beroep doet op project sourcing, dan hoef je bepaalde investeringen zelf niet meer te maken (bedrijfswagen, tablet, GSM, etc.).

Dat geld kun je dus inzetten voor andere nuttige investeringen: marketing, onderzoek en ontwikkeling, aflossen van kredieten. Lees: investeringen die je rentabiliteit en groei vergroten.

Anders gezegd: dankzij project sourcing krijg je een betere liquiditeitspositie en meer solvabiliteit zonder dat je winstgevendheid verandert.

7. Perfect te budgetteren voor langere termijn

Naast kwaliteitsafspraken worden bij project sourcing ook de dagen en te verwachten kosten van de externe partij duidelijk afgebakend.

Project sourcing valt dan ook perfect te budgetteren voor langere termijn. Geen onaangename verrassingen!

Extra bonus: project sourcing geeft je tijd om oplossingen op lange termijn beter voor te bereiden.

Al eens gedacht aan sales project sourcing?

Vond je deze voordelen van project sourcing interessant? Alvast bedankt om dit artikel te delen via jouw sociale media.

Wil jij

  • jezelf kunnen focussen op je core business,
  • meer ademruimte in je persoonlijke en zakelijke leven,
  • én je bedrijf en verkoop laten groeien op een snelle, maar duurzame manier?

Dan is sales project sourcing een ideale oplossing voor jou. Onze experts geven je sales en marketing een boost zodat jij weer tijd krijgt om je bedrijf en leven in balans te krijgen.

Interesse? Neem even contact met ons op, zodat we kunnen kijken of en zo ja hoe we je EGHT kunnen helpen.